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“快遞小哥”決戰南非

時間:2020-04-12 04:10:18  來源:虎嗅網  作者:

作者 | 胡展嘉

題圖 | 視覺中國

“如果沒有準備好把下半輩子交代在南非,就不要去創業了!”在接受虎嗅采訪時,張鑫加重語氣,強調立志在南非創業到底的決心。

70后創業者張鑫在物流行業浸淫多年,親身經歷了淘寶、京東在中國崛起的過程,后創辦了上海同城快遞獨角獸公司“快速遞”,2017年4月,他退出快速遞,轉而創立了中非跨境物流平臺BUFFALO,通過“自建倉庫+干線自營+自建信息化系統”,承運中國的電商小包(低客單價的小B業務或高客單價的個人業務)到南非,為當地用戶提供從發貨到倉儲到清關到配送的一站式服務。

三年時間,BUFFALO在南非市場里一路向上生長:搶占了中國到南非90%電商小包的市場份額;配送時間從最初一個月縮短到最快三天;資本層面,獲得大觀資本、原子創投數千萬元的連續加注。

“這里是天堂??!”

2017年,時任快速遞創始人的張鑫和韻達相關人員去南非進行市場調研,當時快速遞剛完成C輪融資,希望能開拓中國之外的市場,看到南非當時的整體情況,張鑫覺得“機會來了”。

“就是天堂啊,類似于把今天的你放回阿里巴巴成立的時候。”張鑫說。“憑借當時的認知和中國的發展情況,覺得只要做就完了,剩下來就是數錢。”當然,后來的事實證明在南非創業遠非想象中簡單。

根據國際研究機構Statista數據顯示,2017年,南非跨境電商進口銷售額約為8.9億美元,比2016年增長30.9%。預計到2022年,南非市場電商交易量將達到54.31億美元,電商用戶滲透率將達到64.1%。

而來自麥肯錫的報告預測,隨著越來越多非洲人接入互聯網,到2025年網上購物將占零售總額的10%(價值約750億美元),未來10年非洲網絡零售額將以每年40%的速度增長。其中南非作為非洲最發達的國家,人口5500萬,網民人數超過3000萬,網民滲透率達到58%,未來會成為關鍵市場。

這和張鑫當時的判斷不謀而合。首先,南非電商市場處于增量市場,用戶被壓抑的購物需求正在逐步釋放;其次,中國的供應鏈對全球零售市場而言,是不可或缺的,去南非等于是降維打擊。

國際研究機構益普索Ipsos發布的2016年全球消費者調研報告顯示,南非消費者海淘非常普遍,有43%的南非網購用戶會從其他國家電商平臺購物,其中中國占跨境商品的13%。

盡管在市場成熟度、單一市場規模以及基礎設施層面,南非和中國依然存在巨大差異,但中國線上零售的發展,以及相對成熟的供應鏈,讓張鑫從這種“時代差”中看到了機會。

“在電商刺激下,南非跨境物流市場的潛力才剛開始被挖掘。”張鑫說。

而過往去往南非的物流配送方式,更多是傳統的海運以及空運的方式,在運送流程上,錯綜復雜,在交易流程上通常是賣家收到訂單,通過物流公司發貨,物流公司找第三方清關,到南非本地,再通過當地物流配送。最少要一個月,甚至半年以上的時間才能到達。

這種情況下,張鑫希望把先進的快遞物流網絡和運營模式,復制到南非,進而搶占整個非洲市場。

南非街頭

但當張鑫把開拓南非市場的想法以及當地的現狀和機會告訴團隊時,卻遭到了極力反對,張鑫之外的其他創始成員,認為此舉過于激進,幾經考慮之后,張鑫選擇退出快速遞,重新自立門戶,成立了中國到南非的跨境物流公司BUFFALO,覆蓋從中國到南非整個物流全鏈路——南非用戶在環球易購、棒谷、阿里EXPRESS等電商平臺下單后,由國內集貨到訂艙報關、境外清關再到海外倉和本地配送,整個環節均由BUFFALO完成。

吃增量市場的蛋糕

在市場格局上,南非市場的跨境物流,主要被國際四大物流物流公司(DHL、UPS、TNT、FEDEX)巨頭壟斷;南非本地物流系統建設處于早期階段,同質化競爭嚴重,物流配送價格高、丟包率高、時效性慢以及系統不可實時追蹤,這是當地的現狀。

憑借對當地市場的熟稔認知,以及在細分行業的多年打拼經驗,張鑫選擇通過“干線物流+末端配送”(末端配送采取自營+合作)的業務模式,從零到一搭建鏈路,覆蓋從發貨到倉儲到清關到配送的整個產業鏈。

過往送到南非的快件,經過國際四大物流公司,500元一公斤是正常價位,但是使用BUFFALO,費用不到過往的四分之一。張鑫舉了個例子,一件商品送到用戶手上,要涉及攬件、集貨、運輸、清關、中轉、配送等5~6個環節,背后要牽涉到5~6家公司,每家公司為了生存會從中攫取20%左右的利潤,“現在BUFFALO負責整個鏈路,其他消耗利潤的環節都省掉了,所有利潤歸BUFFALO所有,因此在配送費用上自然會攤薄。”

BUFFALO搭建的全鏈路模式

這種邏輯,同樣適用于BUFFALO在南非末端派送上,在約翰內斯堡,本地物流公司派送一單,快遞費有時高達上百元,2018年底有機構曾去南非郵政進行過考察,當地管理層告訴他們,南非郵政在約翰內斯堡的日訂單處理能力為每天3000單,訂單的平均配送周期為7~10天。

而BUFFALO在約翰內斯堡當地建有6000平米海關保稅倉庫,通過一站式服務,配送時間也大大縮短,最快三天,自營業務內的包裹便能送達非洲用戶的手上,收費不到30元。

訂單量來源上,BUFFALO的所有訂單,來自于中國增量市場,不存在跟南非當地市場搶存量訂單。對于DHL和UPS等國際四大物流公司而言,張鑫的增量邏輯和思路,也沒有對它們形成直接擠壓。“客戶群體不一樣,訂單來源不一樣。這些巨頭占據的市場里,幾乎沒有電商物流,它們的訂單以大宗包裹為主,BUFFALO則以中小件為主,又是全新的訂單。”“沒有傷害它們的既有利益。”張鑫稱。

也就是說張鑫把跨境物流的增量蛋糕做大了。

在中國本地,BUFFALO也設有華東(上海)、華南(深圳)集貨倉,自有配送隊伍40人,配送車輛30余臺。每年圣誕節前后,是BUFFALO員工最忙碌的時刻,此時業務單量要比平時多四倍以上,中國倉庫分揀員忙到凌晨兩點是常事,搬貨、卸貨、裝貨、上架、打包、貼單、裝箱、上車,一個個包裹經由他們之手,運往南非購買力最強的約翰內斯堡、開普、德班等城市。

BUFFALO南非員工

當物品抵達南非,對于當地末端派送的傳統玩家,BUFFALO則成為其上游供應商,由中國發往南非的包裹,除了在主干線城市由BUFFALO會進行自主配送,在南非偏遠的鄉村和地區,則會和當地郵政以及其他第三方達成合作,由當地物流公司進行配送。

“他為大家賺錢,這也是他為什么切入這個市場會順利的重要原因,整個邏輯也說明他對這個行業看得很透。”BUFFALO天使投資方大觀資本的Richard說。

“在他們之前,幾乎沒有人干這件事情,巨頭看不上,對他們來說,盤子不夠大;對沒有物流從業經驗的人來說,門檻又很高。”

大觀資本當時投資BUFFALO的邏輯是——首先,踩中了出海大趨勢;其次,非洲電商在崛起,整個生態上,物流+配送是重要一環;再次,張鑫本人是物流從業者,熟悉行業和當地市場。

而在張鑫的帶領下,BUFFALO負責去往南非的電商小包件,每年呈翻倍增長。當然,建立壁壘,擁有姓名的過程,也是張鑫和BUFFALO克服水土不服,本地化的過程。

你無法在非洲移植“中國”

“用中國的模型套,很亂。用國外的模型套,很多設施又不健全,你也不見得會比別人做得好。”這也讓張鑫意識到,出海并不是簡單的把“中國模式”進行復制粘貼。

換句話說:對所有的出海公司而言,“本地化”三個字永遠都要放在第一位。

“本地化問題解決不了,在南非你會寸步難行。”張鑫感慨。而作為一家跨境物流公司,涉及眾多交易環節和鏈路,面臨的問題會更加復雜。

“第一個包裹我們從中國運過去花了一個多月。”

據張鑫介紹,起初南非本地基本沒人選擇BUFFALO進行物流配送服務,一開始只有零星幾單,市場體量小,用戶不信任。“客戶給了你100票,你也不敢做,怕把包裹弄壞了。”“當地郵政都掉貨20%到30%,誰敢用你呢?”

每一個問題都需要親身體驗和嘗試,找出應對措施。

清關問題

對于物流而言,只有過了清關,才能進入南非市場,這也是本地化進程,最核心的一環。

能不能清關?有沒有相關資質?能不能招聘本地的員工辦理清關?出現問題能不能找到海關,找到當地的資源幫打通?甚至出現違禁品該怎么解決?這都是有可能面臨的問題。

清關之前,對a類,b類,c類等產品的自檢能力,也至關重要。

起初BUFFALO沒有清關資質,是張鑫的親戚幫他解決了資質問題,以及在清關問題上給予相關幫助,張鑫的親戚,同時也是BUFFALO在南非的合伙人,是最早一批去南非掘金的創業者,在當地物流市場深耕多年,這也是BUFFALO能夠在清關效率上媲美國際巨頭的重要原因。

管理問題

為了能夠順利開拓當地市場,張鑫雇傭的員工全部是南非本地人。

在他看來,南非人一定比中國人對南非市場更了解,包括社會關系和社會渠道,沒有必要經過一個變形的信息渠道推進決策。

BUFFALO南非團隊

為了能夠有效的和當地員工溝通,英語水平有限的張鑫,開會時手筆腳劃是常事兒,“再講不通,字典接著上。”磨合了兩年左右,張鑫才算跨入正常的交流門檻。

而在南非當地的工作習慣中,很難用中國的“加班文化”對他們進行約束,“這種情況下,要遵從當地的工作習慣,以及風俗人情。提高工作時間和效率。”

安全問題

在南非,包裹丟失,攔路搶劫的情況無法避免,為了解決這個問題,BUFFALO在當地機場建立海外倉,這在當地也是首家,經過專門包機渠道,四個小時商品到達南非后,可以在機場直接派送,機場本身的安保也會對物品丟失起到防范作用。

據了解,在南非居住的中國人,每年安保費用也要至少50萬元人民幣。

支付問題

在南非,使用的是猶太人以及美國銀行體系,線上支付水平類似于2008年的中國,辦銀行卡,每張管理費一個月甚至能達到50元人民幣,而這個成本導致很多人不愿意開卡。線上支付不便利,對BUFFALO的發展,也會帶來影響。

張鑫坦言,有些問題可以通過人為解決,有些客觀問題,只能等待時間,迎來爆發。

而被問到面對具體的問題,如何和航空公司對接?如何搞定外貿公司?如何交接和運營?中間涉及的政府環節,行業規則如何處理,張鑫則表現出一絲狡黠,“每天改進一點點,日積月累,口口相傳,別人自然就趕不上了,除此之外,別無他法”。對于做物流的人而言,這顯然是自己制勝的殺手锏,也是不愿過多對外界提及的法寶。

更大的故事

2018年,在進入南非一年后,BUFFALO訂單從起初只有幾單,達到一日千單,截止到目前,BUFFALO訂單量已超百萬,月訂單增長率超過30%。從中國通往南非的5公斤以內的電商中小包,90%以上都由BUFFALO承運,妥投率達到99%。

據張鑫介紹,BUFFALO目前已經實現自負盈虧,但他也坦言,這還遠遠不夠,“我們的目標不是說做一家賺錢的小公司。”張鑫有自己的愿景,他的目標是搶占南非“最后一公里”,抓住成為下一個京東的機會。

張鑫預測,未來二十年,非洲線上零售會迎來爆發。在市場爆發之前,他希望能夠打造出完善的非洲線上零售的基礎,完成整個物流體系的閉環。未來兩年內,能夠搭建一套覆蓋整個非洲大陸的物流配送體網絡,并借由自主開發設計的信息化管理系統,使BUFFALO成為中非跨境線上貿易的B2C最大物流服務商和中非規模第一的線上零售渠道服務商。

目前從中國跨境南非的物流,多以傳統公司為主,并且只做鏈路的其中一小部分,“物流行業需要時間,不是誰都能進,短期內沒有人能彎道超車。”張鑫說。從張鑫透露的數據看,在訂單量上,BUFFALO電商小包的數量是第二名到第十名加起來總和的一倍。

同時,在物流基礎上,BUFFALO也在拓展南非的電商業務,“直接做電商,模式太重,從物流開始,切入電商,是較為穩妥的做法。”張鑫希望把南非作為橋頭堡,借機切入整個非洲市場。“我們一定要在非洲物流爆發前,搶占住市場份額。在2025年之前,能夠以南非為起點,覆蓋南部非洲前10個國家。”

和他講的故事相比,BUFFALO還有很長的路要走。

比如當南非的量做到一定程度,做多區域擴張時,單區域模型無法復制,需要建立新的經濟模型,重新教育市場、重新雇人、招聘團隊,所有的本地化都要重新再來一遍。

除此之外,也要提防來自巨頭的風險。“當巨頭開始覺得這塊市場足夠大,他們要入局時,我們是完全沒辦法抵抗的,一定會被碾壓。”張鑫說。“沒辦法,只能自己跑快一點,建立起更高的壁壘。”


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